ANH/CHỊ CÓ NHU CẦU KHÔNG ?
LÀ MỘT TRONG NHỮNG CÂU HỎI DỄ GIẾT CHẾT CUỘC BÁN HÀNG NHẤT
Một người bán phần mềm gọi cho giám đốc doanh nghiệp: Em bên công ty ABC, bên em có phần mềm quản lý rất tốt.
- Anh có nhu cầu không ạ ?
- Không em.
Cuộc gọi kết thúc.
Một người khác cũng bán đúng phần mềm đó.
Nhưng họ hỏi: Em thấy công ty anh đang mở rộng thêm chi nhánh.
- Không biết hiện tại bên anh đang quản lý dữ liệu giữa các chi nhánh bằng phần mềm riêng hay vẫn tổng hợp thủ công ?
- Giám đốc trả lời: Hiện tại vẫn đang tổng hợp khá nhiều bằng Excel.
Cuộc trò chuyện bắt đầu.
Hai người bán cùng một sản phẩm
Nhưng cách tiếp cận hoàn toàn khác nhau.
---
Khách hàng doanh nghiệp không thức dậy vào buổi sáng và nghĩ: Hôm nay mình muốn mua một phần mềm.
Họ nghĩ:
- Làm sao giảm chi phí ?
- Làm sao quản lý tốt hơn ?
- Làm sao tăng doanh số ?
- Làm sao giảm lỗi ?
- Làm sao có nguồn hàng ổn định ?
- Làm sao giải quyết vấn đề đang xảy ra ?
Đó mới là nhu cầu thật
Sản phẩm chỉ là phương tiện.
---
Vì vậy thay vì hỏi:
❌ Anh có nhu cầu mua không ?
Hãy thử: Hiện tại anh đang giải quyết vấn đề này như thế nào ?
Hoặc: Điều gì đang khiến doanh nghiệp anh mất nhiều thời gian nhất ở khâu này ?
Hoặc: Nếu giải quyết được vấn đề này, điều gì sẽ thay đổi rõ nhất ?
Khi khách hàng nói về vấn đề của họ…
Bạn mới có cơ hội nói về giải pháp của mình.
---
Một nguyên tắc rất đơn giản: Đừng bắt đầu cuộc trò chuyện bằng sản phẩm của bạn.
Hãy bắt đầu bằng: Vấn đề của khách hàng.
Đó là tư duy nền tảng của B2B Marketing.
Và đây cũng là một trong những nội dung chúng tôi muốn cùng nhau thực hành tại B2B Connect
Không chỉ gặp nhau.
Mà học cách: hiểu nhau – tìm đúng nhu cầu – tạo ra cơ hội hợp tác thật.
Anh/chị đang bán sản phẩm/dịch vụ B2B ?
Hãy thử viết xuống dưới: Khách hàng của anh/chị đang đau ở vấn đề gì ?
Biết đâu một thành viên khác trong B2B Connect lại đang có giải pháp cho vấn đề đó.
#B2BConnect #B2BMarketing #SalesB2B #KinhDoanhDoanhNghiep
Bình luận: