BẠN TÌM ĐÚNG DOANH NGHIỆP NHƯNG VẪN KHÔNG BÁN ĐƯỢC.
Vì bạn tìm đúng công ty…
Nhưng sai người.
Ví dụ bạn bán phần mềm quản lý cho một nhà máy.
Bạn tìm được tên công ty.
Bạn gửi báo giá.
Bạn gọi cho phòng hành chính.
Họ nói:
Cái này em không quyết định.
Bạn gọi kế toán.
Bên chị không phụ trách.
Bạn gọi IT.
Phần này phải hỏi ban giám đốc.
Bạn gọi giám đốc.
Em trao đổi với bộ phận vận hành trước nhé.
Và thương vụ bắt đầu… đi vòng tròn.
---
Trong một thương vụ B2B có thể có:
Người sử dụng
↓
Người đề xuất
↓
Người ảnh hưởng
↓
Người kiểm tra
↓
Người kiểm soát ngân sách
↓
Người quyết định cuối cùng.
6 người.
Có khi còn nhiều hơn.
Và mỗi người có một mối quan tâm khác nhau.
Giám đốc quan tâm: Hiệu quả + ROI + rủi ro.
Người sử dụng quan tâm: Dễ dùng không ?
IT quan tâm: Có tích hợp được không ?
Kế toán quan tâm: Chi phí thế nào ?
Mua hàng quan tâm: Điều khoản và nhà cung cấp.
---
Cho nên: B2B Marketing không chỉ là xác định khách hàng là công ty nào
Mà phải xác định: Trong công ty đó, ai liên quan đến quyết định mua ?
Đây chính là một trong những kỹ năng rất quan trọng của người làm B2B.
---
Một bài tập đơn giản:
Hãy chọn 10 doanh nghiệp mục tiêu
Với mỗi doanh nghiệp, tìm:
1. Người sử dụng.
2. Người đề xuất.
3. Người ảnh hưởng.
4. Người quyết định.
5. Người phụ trách mua hàng.
Sau đó xây cách tiếp cận phù hợp với từng người.
Bạn sẽ thấy việc bán B2B thay đổi hoàn toàn.
---
Tại B2B Connect, chúng tôi muốn kết nối không chỉ doanh nghiệp với doanh nghiệp…
Mà còn: Đúng người ↔ đúng người.
Anh/chị đang muốn tìm người quyết định mua hàng trong một ngành cụ thể ?
Hãy để lại ngành bên dưới.
Có thể trong cộng đồng B2B Connect đã có người phù hợp.
#B2BConnect #B2BMarketing #B2BSales #BusinessConnection
Bình luận: